Недавно провел многодневный тренинг для сотрудников компании "К-Моторс" в Петрозаводске. Первые 2 дня проводил тренинг для оценщиков. Мы подробно разбирали темы осмотра, оценки и выкупа автомобилей. Разбирали ошибки и важные моменты.
Хочу поделиться небольшой фишкой, которую редко используют продавцы, называется "40 секунд пользы". Путь от рабочего стола менеджера до автомобиля клиента чаще всего составляет от 30 до 60 секунд – ЭТИМ ВРЕМЕНЕМ НУЖНО ПРАВИЛЬНО РАСПОРЯДИТЬСЯ, максимально заинтересовать клиента и показать свой профессионализм👇
- Рассказать о всех этапах оценки
- Рассказать о времени, которое займет каждый этап
- Рассказать о всем наборе услуг по авто с пробегам, которые есть в компании
- Подходя к авто, получить у клиента подтверждение, что ему все понятно.
В ходе осмотра автомобиля оценщик должен как можно больше общаться с клиентом, вовлекать его в процесс – задавать вопросы и фиксировать ответы на листе осмотра или в мобильном приложении, привлекать к совместным действиям.
Далее было 3 дня тренингов для продавцов новых и подержанных автомобилей. Акцент сделали на авто с пробегом.
Крайне рекомендую продавцам использовать технику ХПВ (характеристика-преимущество-выгода). Как работает эта схема? Разберем на примере:
Автомобиль имеет характеристику, например это led-фары. Характеристика имеет преимущество таких фар это более интенсивный свет по сравнению с галогеновой оптикой. Следствием этого преимущества являет выгода для покупателя - лучшее освещение дороги, и как следствие, более безопасная езда.
Таким образом продавец может преобразовать для потребителя набор характеристик автомобиля в конкретные преимущества и выгоды.
А вы используете ХПВ в своей работе?