Провел тренинг для продавцов бренда Haval. Хочу рассказать об этом опыте и поделиться полезными советами.
В ходе обучения мы прошли достаточно много важных тем: структура продаж и её этапы, KPI, коммуникативные навыки и многое другое.
Крайне важной темой для продавца являются навыки коммуникации. Ведь именно после общения с продавцом клиент составит личное отношение не только к дилеру, но и всему бренду в целом. Ранее я уже рассказывал про технику парафраз и активное слушанье, сегодня хочу подробнее рассмотреть типы профессиональных вопросов:
1. Детализирующие вопросы.
2. Вопросы-крючки.
3. Ключевые вопросы.
4. Вопросы против возражений.
5. Финализирующие вопросы
❗️Общее правило - клиент будет отвечать на вопросы, если они ему интересны.
Продавцу крайне важно создать атмосферу доверия и добиться вовлеченности клиента. Не забывайте про аудиальное гостеприимство. Что это значит? Продавец должен быть приветливым, интересным и экспертным. В таком случае вовлеченность клиента повышается.
Также во время обучения мы подробно разобрали технику презентации автомобиля по 6 точкам, отработку возражений и эффективные методики закрытия сделки.
Основные способы закрытия сделки:
- Многократное «да»
- Опора на потребности клиента
- Опора на выгоды клиента
- Использование позитивных образов
- «Четыре квадрата»- графический способ
Хороший продавец должен уметь подстраиваться под психотип каждого из клиентов: доминирующий, корректирующий, влияющий и стабильный. Мы подробно разобрали каждый из психотипов и рассмотрели особенности работы с ними.
Если вашему бизнесу требуется результативное обучение менеджеров - обращайтесь в директ! В своей программе я собрал лучшие инструменты и методики, зарекомендовавшие себя на практике.