Недавно вернулся из морозной Сибири, где проводил тренинг для компании «Агат Авто» в городе Братск. Хочу немного рассказать об этом обучении.
Это было 5-дневный курс для сотрудников отдела продаж. Мы прошли полный цикл работы с клиентом. Хочу обратить внимание, что важно проработать первое касание с клиентом. Нужно правильно установить первый контакт с клиентом и продолжить переговоры. При контакте с незнакомым человеком первое впечатление формируется за 5-7 секунд и закрепляется в последние 30-60 секунд.
Из чего состоит первое впечатление?
Эффективность воздействия по каналам:
- вербальный канал: значение слов (7%),
- звуковой канал: скорость речи, паузы, интонации, темп речи (38%),
- визуальный канал: одежда, выражение лица, осанка, жесты (55%)
Больше 80% людей считают, что продавцы недостаточно интересовались их потребностями. Они не сформировали симпатии к себе до того, как начали продавать автомобиль.
Отталкиваясь от потребностей клиента используйте комбинации из приемов убеждения:
-Использование ценностных слов клиента
-Включение клиента в действие (давайте вместе посмотрим и тд.)
-Говорите на одном языке с покупателем. Используя термины, объясняйте их значение
После презентации автомобиля по схеме ХПВ не забывайте про резюмирование. Проводится в 2 формах:
1. «Теперь нужно попробовать все в движении…»
2. Интерактив. Вопросы-ответы
Хочу поблагодарить команду «Агат-Авто» за активное участие в тренинге! С Вами было действиетельно приятно работать.
Мы составили подробный Action-план с конкретными целями и дедлайнами по улучшению навыков и процессов в ДЦ.
Также после моего отъезда команда продолжила самостоятельно проводить тренировки, снимая их на камеру, с последующим разбором ошибок. Мы создали общий чат в мессенджере, где в онлайн-режиме мы общаемся, ведем отчетность, отслеживаем динамику и ключевые показатели. Уверен, все намеченные цели и показатели будут достигнуты.