Работая в сфере корпоративных продаж, важно понимать этот рынок. Вы будете работать с:
1. Государственными компаниями
2. Коммерческими организациям с государственным участием
3. Коммерческими организациям
Чаще всего тендеры — имеют форматы конкурсов, аукционов или запросов предложений и цен. В сфере корпоративных продаж огромную роль играет планирование. Я выделяю такие важные пункты:
- Список потенциальных клиентов
- Задачи поиска потенциальных клиентов
- Способы поиска потенциальных клиентов
- Сценарии поиска потенциальных клиентов
Важным аспектом для корпоративных клиентов является стоимость владения. Но зачастую клиенты не всегда знают, что такое общая стоимость владения. Как правильно ее считать?
Стоимость складывается из цены покупки ТС + неизбежные расходы (топливо, ТО, налоги, ремонт и тд) + дополнительные расходы (мойка, штрафы, парковка).
Стоимость владения = (x–y)+z , где
х — Цена покупки (или стоимость финансирования)
у — Доход вторичной продажи
z — Стоимость ежедневной эксплуатации
Помните про комплексные предложения. Корпоративные клиенты ищут не только автомобили, но и комплексные решения, включая сервис, гарантию, обслуживание и т.д. Формирование таких предложений может значительно повысить ваши шансы на успех.
Готов провести качественное обучение для сотрудников вашего отдела корпоративных продаж. В моем арсенале авторские методики, которые действительно приводят к положительным результатам.