Хочу немного рассказать про обучение для продавцов бренда Jetour, которое я проводил в Иркутске.
В этот раз важным было подтянуть навыки проведения тест-драйва. Хочу более подробно разобрать этот момент.
Не спешите трогаться, сначала настройте для клиента комфортную среду: отрегулируйте зеркала, дайте достаточно времени подобрать положение руля и сиденья. Также предложите протестировать аудиосистему - включите плейлист клиента или его любимую радиостанцию. Но не забывайте предупредить о важности соблюдения ПДД перед поездкой.
Позаботьтесь заранее про навигацию. Добавьте маршрут тест-драйва в навигацию. Это будет гораздо удобней объяснений голосом и клиент оценит качество работы этой системы.
Перед тем как предоставить клиенту возможность ехать на месте водителя, предложите ему проехать круг на месте пассажира. Во время этого по принципу "характеристика - преимущество - выгода" продемонстрируйте преимущества автомобиля на основании выявленных потребностей в движении.
Во время "смены водителя" не забудьте продемонстрировать клиенту удобство посадки, отличительные особенности и тд.
Во время поездки клиента дайте ему время насладиться вождением. А вот после окончания тест-драйва стоит подвести итоги. Задавайте вопросы на подтверждение: "А Вам понравилось .... ?", "Вы заметили ... ?". Предложите клиенту заполнить анкету после тест-драйва с обратной связью.
Помните, что крайне важно, чтоб тест-драйв закрывал потребности клиента. Кроме того, что вы узнаёте о потребностях клиента во время знакомства и последующих этапов, постарайтесь обрисовать картину "красивого будущего", как данный автомобиль поможет клиенту: путешествовать, решать практические задачи и тд.
Тест-драйв - это важный и эмоциональный этап продажи автомобиля. Помните, продают эмоции! Старайтесь сделать тестовую поездку максимально яркой для клиента. До скорых встреч.