Недавно побывал в Нижнем Новгороде, на обучении руководителей отделов продаж из России и Беларуси.
Это было насыщенное 3-дневное обучение, где мы прошли множество интересных тем по управлению, но сегодня я бы хотел остановится на теме KPI для отдела продаж.
Я считаю, что базовый набор KPI для отдела продаж должен отображать ситуацию по следующим бизнес-процессам:
✅Результативность. Показатели результативности сконцентрированы на отношении ожидаемого и фактического результата работы за период.
Например: Факт/План
✅Эффективность. Метрики эффективности сконцентрированы
на расходах ресурсов
Например: Себестоимость 1-го экземпляра процесса.
✅Емкость. Метрики оценивают соответствие процесса
внешним условиям
Например: Продолжительность процесса
✅Утилизация ресурсов. Метрики оценивают соответствие процесса
внешним условиям
Например: Полезное время процесса.
✅Качество. Метрики качества ориентированы на исследование отдельных экземпляров процесса и соответствие их требованиям
компании или клиентов.
Например: Уровень брака.
✅Ценность для клиента. Показатели ценности ориентированы на
восприятие результатов бизнес-процесса его заказчиком.
Например. Время решения проблемы.
Что дает KPI сотрудникам?
🔥Нацеленность – вектор для приложения усилий
🔥Ясность – понимание того, что конкретно нужно достичь и что нужно сделать, чтобы запросить премию.
🔥Объективность – основанием большой части премии становится достижение KPI, а не субъективная оценка вышестоящего руководителя.
🔥Основание – для анализа причине недостижения цели, запроса ресурсов и инвестиций, необходимых для выполнения KPI